내가 가치를 선물할게 전해나 애드투페이퍼 대표

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내가 가치를 선물할게 전해나 애드투페이퍼 대표

타깃 설정에 따라 사업 방향은 완전히 달라지기 마련이다. 타깃이 가진 속성과 가치, 구매력 등을 세심하게 걱정해야 하기 때문이다. 포화에 다다른 국내 모바일 시장도 이제는 극단적인 세분화와 차별화가 등장하고 있는 시점이다. 타깃은 주로 구매력이 있으며 앱을 잘 활용하는 직장인. 그런데 직장인 수준의 구매력과 그 이상의 플랫폼 이해도가 있는 시장도 있다. 대학생이다.

글. 이종철 기자 jude@websmedia.co.kr


this time jeon hae na
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학생이 만든 학생 서비스

전해나 대표가 학생 때의 일이다. 디자인을 전공하던 학생은 ‘캠퍼스 CEO’ 교양 과목에서 다른 팀이 제시한 ‘출력물 광고’ 사업을 보며 출력물 하나에 돈을 아끼던 자신을 떠올린다. 조신하고 친절한, 약간은 내성적인 전 대표는 자신이 공짜로 출력하는 데 감정 이입해 해당 팀에 프로젝트 사업화를 제안했다. 창업을 원치 않던 팀원들 대신 공모전을 함께 했던 장선향 씨가 겁도 없이 뗏목에 뛰어들었다.
가장 먼저 열네 개 대학교의 복사실과 전산실을 찾았다. 실제 서비스가 이뤄지는 곳이기 때문. 현장을 직접 뛰며 시스템 적용 가능성과 시장성을 엿봤고, 이는 지금도 애드투페이퍼 운영에 도움이 되는 훌륭한 경험이다.
그런데 애드투페이퍼가 사업을 시작했던 2010~2011년 유사 모델이 국내 대학에도 있었고, 이들은 특정 장소에 프린터를 비치해 무제한 무료 출력을 가능하게 했다. 그러나 이면지 광고 성과가 떨어지고, 학생들이 종이를 마음대로 가져가거나, 문제 발생 시 빠른 대처가 불가능했으며 여러 대 비치가 어려운 등 많은 문제를 갖고 있었다.

해결책으로 전 대표가 생각했던 것이 바로 전산실 방문에서 얻은 경험에서 왔다. 웹 서버를 구축해 모든 복사실과 연결되도록 할 것, 광고를 이면이 아닌 전면 귀퉁이에 제공할 것 등이다. 이렇게 시스템을 구축하면 기출력된 종이 인쇄가 아닌 최신 시점의 광고를 사용할 수 있다.
처음 찾아간 곳은 포털 Daum을 운영하는 다음커뮤니케이션. 프린팅 로직에 대해 설명하고 나서 첫 매출에 해당하는 광고를 유치했다. 대학생을 만나기 위한 첫 번째 복사실은 모교인 고려대학교로 정하고 복사실 사장님과 면담을 했다. 사장님은 중앙도서관 무료 프린팅 PC 두 대를 쿨하게 내줬고, 오픈 후 1주일도 안 돼서 학생들이 복사실 밖까지 줄을 서는 진풍경이 연출됐다. 이 모습이 화제가 되며 서울대, 연세대, 동국대, 한양대로 빠르게 확장할 수 있었다.

첫 번째 위기가 인력 부족과 인프라 부족이라면, 시스템화 이후의 위기는 세일즈와 광고 성과였다. 이 사업이 기술 구축과 영업이 동시에 드는, 끊임없이 발품을 팔아야 하는 사업인지를 생각해본 적이 없기 때문이다. ‘술 영업’ 등에 대한 두려움도 있었다. 평소 전해나 대표는 화려하거나 눈에 띄는 타입이 아닌 ‘그냥 학생’이었다. 특별히 창업에 대한 비전도 없었기 때문에 사업을 진행하며 가까운 미래를 내다보지 않았다.

다행히 요즘의 광고주들은 ‘수려한 말빨’과 ‘술 영업’에 기뻐하며 돈을 내주지 않는다. 그들이 원하는 건 지표로 나타나는 광고 성과이다. 도달률만이 장점인 애드투페이퍼의 당시 서비스는 광고의 영향력이나 지속성 등의 문제를 갖고 있었다. 광고주는 이미 광고를 콘텐츠처럼 ‘소비’하는 것을 요구하는 등 지표에 대한 학습이 뛰어난 상태.






모바일 광고 프린팅 시스템으로 변모

그후, 전 대표는 기존에 있던 리워딩 광고 애플리케이션을 차용한 모델을 구상하고 외주 작업을 통해 기존 시스템과 모바일 광고 플랫폼의 연동을 생각해냈다. 모바일 앱 론칭은 2013년 3월. 현재의 유능한 CTO 영입 후였다. 지면 출력광고를 시작한 후 꼭 2년 만의 일이다. ‘종이에 광고하는’ 애드투페이퍼가 ‘광고로 종이를 제공하는’ 서비스로 변하기 시작했다. (용지 공란에 광고가 사라진 것도 이때부터이다.) 이후 주요 대학은 물론이고, 학생 수가 매우 적은 학교를 제외하면 거의 모든 대학이 애드투페이퍼 서비스를 활용할 정도로 시스템 보급률도 늘어났다. 학생회 공약으로 ‘애드투페이퍼’ 입점을 내거는 학교도 나타났다. 현재 사용자는 전체 타깃 200만 명 중 10%를 상회하는 22만 명. 1/4에 해당하는 50만 명까지 사용자를 늘리는 것이 목표다. 어찌보면 전체 소비자 타깃 앱에 비해 목표 사용자 수가 적지 않나 하는 생각이 들 수 있다. 그러나 이는 대학생의 가치를 모르는 이들이 할법한 소리다.

MS나 애플이 대학생에게 교육 할인을 제공하는 건 사회에 이바지하기 위해서가 아니다. 구매력이 생기기 직전이며, 새로운 매체 이해도와 수용도가 높고, 현재 자산 개념이 없는 대학생은 브랜드 충성도를 높여야 하는 가장 중요한 타깃이다. 국내 기업도 타깃 마케팅을 진행할 수 있으나 단기 성과가 떨어지므로 이를 대신 해줄 업체가 필요하다. 학생 입장에서 가장 쓸모없는 지출을 없애버린 애드투페이퍼가 적어도 이 시장 안에서는 가장 빠르고 정확하게 대학생을 이해하며 행동하고 있다.

애드투페이퍼는 애플리케이션 내 일반 광고/소셜 채널 연동(‘좋아요’ 누르기, 팔로우)/랜딩 페이지 돌입 등 여러 미션을 가진 모바일 광고 모델을 보유하고 있다. 이 미션들을 수행하면 장 단위로 출력할 수 있는 권한을 주고, 학생들은 이를 적립해놨다 필요할 때 사용하면 된다. 급할 때를 대비해 유료 출력까지 가능하며 총 4% 소비자가 유료 구매까지 사용하고 있다. 학내 복사실에는 출력물의 대가만큼 금액을 정산하고, 광고주에게는 성과에 따른 보상을 받는다. 대학생/출력소/광고주/애드투페이퍼 모든 주체 중 손해 보는 사람이 아무도 없는 것이 특장점이다.



그렇다면 모바일 기기(스크린)가 늘어나면 출력물이 줄지는 않을까? 존 솔로몬 HP 수석 부사장은 2010년, “출판 시장은 죽지만 프린팅은 죽지 않는다”고 밝힌 바 있다. 전해나 대표에게도 같은 의견인지를 물었다. “출력 시장이 언젠가 없어질 것은 사실이에요. 그렇지만 그 시장이 3년~5년 사이에 없어지지는 않을 겁니다. 콘텐츠를 출력해서 나눠주는 시대가 지났기 때문이죠.”
즉, 책으로 수업하던 과거와 달리 현재는 슬라이드로 수업하며, 학생들이 이를 공부해야 한다고 생각할 때는 ‘출력’을 선호한다는 것이다. 이는 고려대학교 복사실의 출력량에 의해 증명됐는데, 학기가 지날수록 학생들의 출력량은 더 늘어나고 있다. 그래서 애드투페이퍼의 메인 타깃도 ‘공부를 열심히 하는 학생’이며 이들은 이미 가입을 완료한 상태.

그렇다면, 출력량이 무시할 수 있을 수준으로 줄어들면 애드투페이퍼는 무엇을 하고 있을까? 전해나 대표는 “프린트처럼 지금 파악하지 못한 대학생들의 사소한 문제를 해결해서 가치를 만들 것”이라고 흔들림 없이 말했다. 이를 파악하고 그저 포인트 얻으러 올지도 모르는 앱에 커뮤니티(캠퍼스 담벼락)을 탑재했고, 앱에 매일 방문하는 사용자가 35%에 달할 정도로 반응도 좋다. “페이스북이 될 거냐”고 물었더니 “적어도 대학생 타깃으로는 경쟁 상대라고 생각한다”며 “국내대학생 타깃으로는 페이스북보다 사용자 수도 많다”고 전했다.
조심스레 전해나 개인의 다음 목표를 물었더니 “이미 다 말했다”고 전했다. 대학생에게 가치를 만드는 것, 그것이 곧 사회의 가치가 되는 것. 기왕이면 지금보다 더 크고 안정적인 규모를 만들고, 지금처럼 좋은 서비스를 계속 만드는 창업자가 되고 싶다는 소망도. 너무 빈틈이 없어서 재미 없는, 그러나 또 만나고 싶은 사람이다.



next fellow 전해나 대표가 이어주는 다음 호 주자는?

‘현지인과 함께하는 배낭여행’ 마이리얼트립의 이동건 대표는 오프라인 서비스가 핵심인 ‘여행’에 IT 서비스를 도입했다. 마이리얼트립은 현지에 거주하는 가이드가 아닌 한국인과 여행객을 매칭해주는, 패키지가 아닌 진짜 여행을 돕는 서비스다. 이탈리아의 동네 맛집, 프랑스의 숨겨진 잇 플레이스. 매력적이지 않은가?





MS나 애플이 대학생에게 교육 할인을 제공하는 건 사회에 이바지하기 위해서가 아니다.
구매력이 생기기 직전이며, 새로운 매체 이해도와 수용도가 높고, 현재 자산 개념이 없는 대학생은 브랜드 충성도를 높여야 하는
가장 중요한 타깃이다. 국내 기업도 타깃 마케팅을 진행할 수 있으나 단기 성과가 떨어지므로 이를 대신 해줄 업체가 필요하다.

tags 이종철 기자 , 대학생 CEO , 스타트업 , 스타트업 CEO , 벤처 , 대학생 창업

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