[marketing class]Now is Trend ERA -소비자와의 합의로 지갑 열기

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[marketing class]Now is Trend ERA -소비자와의 합의로 지갑 열기



[marketing class]Now is Trend ERA -소비자와의 합의로 지갑 열기


소비자가 지불한다는 것은 상품이나 서비스에 대해 공급자와 합의를 이뤘다는 뜻이다. 이것은 상품 혹은 서비스의 객관적 사실을 두고 공급자의 주장과 소비자의 수용이 일정한 균형점에서 만나는 진실게임이다. 예를 들어 카페에서 커피를 구매하는 경우 객관적 사실은 ‘커피’뿐이다. 이 사실에 대해 카페는 좋은 원두, 쾌적한 매장, 친절한 서비스 등의 포장을 입혀 가격을 주장한다.

소비자는 매장에 들어서게 된 이유, 커피에 대한 기호 정도, 맛에 대한 기대 등으로 가격을 가늠한다. 커피라는 사실을 사이에 두고 양측이 서로 다른 잣대로 적절한 가격 결정을 위한 줄다리기를 하는 셈이다. 때론 이 합의 과정이 사전에 형성되기도 한다. 사실, 생각보다 많은 부분에서 사전 협의는 진행된다. 그것이 마케팅이고, 홍보고, 광고나 프로모션의 힘이다.



소비자와의 가격 경쟁, 줄다리기

소비자와의 합의는 다양한 측면에서 진행된다. 가장 쉽게 보이는 것이 가격에 대한 합의다. 이는 소비자의 상품이나 서비스 구매에 대한 시의성 문제다. 즉, 일상에서 잘 소비하지 않는 백 원짜리 아이스크림이 산에서는 몇 배 높은 가격으로 팔리는 것과 같다. ‘바로 지금’이라는 명제가 주는 가치로 인해 가격 합의가 이뤄지는 것이다. 공급자 입장에서도 다르지 않다. 의류는 보통 시즌 아웃으로 판단하면 할인매장으로 옮긴다. 이때 가격은 대략 정상 판매가의 70% 이하다. 재미있는 점은 이때의 할인 폭이 논리적 근거에 따르는 것이 아니라는 점이다.

이는 공급자가 가진 주관적 기준이고, 할인매장의 위치와 혼잡도에 따라 유동적이다. 가격에 대한 합의 중 시의성과 달리 사전에 이뤄지는 협의는 대량 구매 또는 유통으로 나타난다. 구매 가능 소비자가 몰린다는 이유, 매장 형태가 할인점이라는 이유로 가격에 대한 사전 합의가 이뤄지는 것이다. 박리다매에 대한 확정을 담보로 가격을 결정하는 셈이다.

이론적으로 문제는 없으나 실제에서는 표면적으로 드러나는 공급자와 소비자 외 누군가의 희생(?)이 상당 부분 깔렸거나, 상품이나 서비스에 대한 드러나지 않는 불편한 진실이 숨겨져 있다는 의혹이 끊이지 않는 것이 조금 아쉽다. 더 안타까운 것은 이런 수고를 마케팅 혹은 영업전략, 판매전술이라는 이름으로 기꺼이 수행하는 것은 물론 전문분야로까지 취급한다는 점이다.

표준에 관한 합의는 가격만큼 중요하다. 소비시장은 ‘비슷한 것들의 과잉’에 빠져 있다. 소비자는 상품이나 서비스의 유효성에 대해 ‘최소한’으로 설정하는 표준을 갖기 마련이다. 어떤 면에서는 가격에 대한 합의보다 우선시 되기도 한다. 소비자의 지갑은 일정 수준의 지출을 감당할 수 있는 두께로 유지되기 때문이다. 저렴한 것에 대한 무용을 충분히 경험한 것(전체 시장 수준의 향상)도 이유다. 한 번 더 생각해 보면 표준에 관한 합의는 곧 지불에 대한 가치 유무의 판단과 일맥상통한다.

또, 불필요한 ‘척’을 버린 소비자의 합리적 소비행태와도 밀접하다. 새로운 휴대폰이 출시되면 소비자는 자신에게 감동을 줄 요소를 찾는다. 그 과정에는 이전까지 자신이 가졌던 휴대폰에 대한 만족이 보장되는가를 확인한다. 그것도 모바일 커뮤니케이션에 대한 소비자의 표준이고, 전자기기에 대한 표준이며, 비용을 지불하는 행위에 대한 최소한의 당위성이다. 사람을 포함한 모든 생명체는 생성, 성장, 소멸의 과정에서 수많은 표준을 가진다. 표준을 갖는 이유는 그것이 존재의 이유가 되기 때문이다.

“소비에서 존재의 이유를 따지는가?”라고 말할 수 있다. 소비는 소비자의 행위고, 소비자가 자신에 대한 존재감을 확인하는 방법 중 하나다. 당연히 스스로 생각하는 존재 가치에 부합하는 기준을 가질 수밖에 없다. 공급자는 제조에 대한 표준, 유통에 대한 표준, AS에 대한 표준과 같은 행정적 표준에 사로잡히기 마련이다. 그러나 소비자가 가진 표준은 기껏해야 ‘니즈’라는 개념에서 해석하는 것이 전부다.



경험이 많은 소비자들과 합의하기

매출을 일으키는 첫 번째 요소는 ‘소비자의 호기심’이다. 매출이 향상하는 두 번째 요소는 ‘구매자의 만족도’다. 매출 절정에서 추락하지 않고 재도약하게 하는 요소는 소비자 경험에 대한 합의다. 소비자는 특정 제품이든, 유사 제품이든 충분히 경험한다. 구매를 통한 직접 경험이나, 지인이나 정보를 통한 간접 경험을 통해 소비자들은 더 똑똑해지고 있다. 그래서 경험에 대한 합의가 필요하다. 소비자의 경험치 안(적어도 경험치의 오차 범위 안)에서 상품이나 서비스를 설계하고 출시해야 한다.

오늘날 소비자의 특징 중 하나는 ‘잘못된 확신’을 추종하거나 이끈다는 점이다. 소비자는 높은 학력, 충분한 구매력, 소통능력을 배가하는 도구를 가졌고 이를 자유자재로 활용하는 능력마저 갖췄다. 따라서 다른 누군가가 아닌 자신의 경험(지식, 체험, 상상력 등)을 바탕으로 한 논리구조 밖의 것을 내민다면 가차 없이 폄하한다. 반대로 경험치 안에서 확인할 수 있는 어떤 것이라면 조건 없는 지지에 나선다. 여기서 경험치 안의 어떤 것이란 구체적 내용이 아니다.

소비자가 경험했다고 믿는 요소들 중 긍정적인 경험 하나와 실낱같은 연결성만 있어도 충분하다. 소비자의 속내(자신도 인지하지 못하는 무의식의 범주)는 스스로 불완전하다는 것을, 그리고 경험적 가치에 대한 논리의 부실함을 인정하기 때문이다. 여전히 소비자의 구매 패턴(시간, 장소, 금액 등)을 마케팅에 필요한 ‘소비자 경험’을 분석하는 기준으로 여긴다면 빨리 수정하자.오래전에 ‘사랑은 움직이는 거야’라는 광고문구가 유행한 적이 있다. 이를 현재 소비시장에 유용하면 ‘가치는 바뀌는 거야’다.

공급자의 오류 중 하나는 제품과 서비스의 구매 이유가 항상 같을 것이라는 착각이다. 시계는 당연히 시간을 보기 위해 구매한다는 것과 같다. 그렇다고 시계를 사치품으로 구매하는 소비자를 포함해서 앞의 얘기를 증명하려는 것은 아니다. 만약 당신이 지금 시계를 구매한다면 왜 사게 될까? 시간은 휴대폰으로 보면 되고, 치장용이라면 차고 다니지 않을 뿐 이미 유명 브랜드 시계 하나쯤은 갖고 있을 것이다. 외식산업 흐름을 보면 다양한 종류의 음식이 각광받았다.

소비자는 자신의 태생적 한계 밖에서 만들어진 음식에 호기심을 느끼고 이 호기심은 차츰 음식에 담겨오는 문화로 옮겨졌다. 지갑을 여는 소비 가치가 음식에서 음식문화로 전이된 셈이다. 외식산업이 일반화된 지금은 ‘음식=문화’로 자리 잡았다. 그래서 가게를 여는 사람들은 문화공간을 만든다고 주장하고 계획한다. 지난 10년 사이에 소비자 라이프스타일에서 두드러진 점은 아웃도어활동이다. 이 때문에 화장품 회사들은 재미를 봤다. 소비자들은 피부보호를 위한 제품을 찾았고, 자외선 차단 지수가 높은 제품이 나올 때마다 앞다퉈 구매에 나섰다.

또, 앵겔리스(Ageless) 시대답게 피부재생을 돕는 제품도 불티나게 구매했다. 그런데 최근에는 자외선 차단 제품이나 피부재생을 돕는 제품도 그 재료와 방어수치가 구매기준으로 충분치 않게 됐다. 하루, 일주일 만에 소비하는 제품이 아닌데 높은 가격을 주고 장기 사용을 위해 구매해야 하는가에 대한 물음에 직면한 것이다. 이런 제품의 가치는 기능성에서 지속가능성으로 옮겨졌다.소비자와 합의를 이뤄야 하는 것 중 가장 어려운 숙제는 프리미엄이다.

프리미엄이라는 것은 주관적이면서 집단적이기도 하다. 또, 공급자의 의지로 부여되기도 하나, 반대로 소비자들에 의해 산입되거나 매겨지기도 한다. 한때는 ‘고가=프리미엄’이란 공식이 유효해서 편했다. 그러나 지금은 그야말로 오리무중이다. 이미 고가 제품이나 서비스에 대해 알 만큼 안 소비자들은 더는 고가 전략에 휘둘리지 않는다. 가격이나 브랜드에 대한 프리미엄이 축소되면서 공급자들은 소위 손으로 만드는(Handcraft) 장인정신(Craftsmanship)을 전면에 내세웠다. 노동 가치가 높아졌고, 대량 생산 제품에 대한 폄하가 들끓는 시장에 대한 약삭빠른 대응이었다.

이전까지만 해도 ‘우리 제품은 원래 비싸. 값싼 제품을 원하는 소비자는 관심 없어’였음에도, 어느 날 갑자기 고귀하고 숭고한 정신이 자신들의 근본이었다고, 늘 그래 왔다고 고백하듯 읊조렸다. 소비자들은 ‘역시 그런 것이었구나. 그래서 다른 것이었구나’라고 고개를 끄덕였다. 프리미엄은 가격, 가치, 경험 등의 측면에서 합의를 이룰 수 있다.

심지어 이제까지 없었던 요소를 창조해 프리미엄을 부여하는 것도 가능하다. 소비자에게 프리미엄을 갖게 하는 것이 최고 매출을 이루는 지름길인 것은 맞다. 다만, 프리미엄에 대한 합의는 앞서 나열했던 합의들과 달리 공급자의 충분한 사전 준비를 요구한다. 허심탄회하게 소비자와 소통해서 될 일이 아니라는 것이다. 일정 수준까지 주장하고, 설득하고, 이해시키고, 주입한 뒤에야 소비를 위한 프리미엄의 합의가 현실화된다.

공급자가 소비자와 합의를 이뤄 매출을 증대시키고, 시장을 키우고, 기업의 영속성을 누린다는 것은 한 마디로 브랜드 아이덴티티(Brand Identity)를 정립한다는 뜻이다. 고유한 가치, 변함없는 효용성, 시대에 따라 성장하는 유기적 제품을 소비자와 동일화하는 작업이다. 어떤 환경에서도 소비자는 자신의 일부를 버리지 않는다.

소비자의 일부로 기생하며, 소비자 생태계 안에서 사장되지 않는 힘이 바로 브랜드 혹은 제품이 가져야 할 정체성이라는 이야기다. 당연히 소비자와 수많은 부분에 대해 소통해야 하고, 만족지수를 높여야 하고, 이 모든 것이 산소처럼 너무 당연해야 한다. 물론 브랜드 인지도나 브랜드 가치의 제고에서도 소비자와 합의를 시도할 수 있다. 효과도 기대할 수 있다.

다만, 합의를 시도하는 과정을 먼저 만들고 끊이지 않고 이어질 수 있는 시스템을 구축해야 하며 결과에 대한 수정 및 보완에 게으르지 않을 때 유효하다. 때로 소비자와의 합의는 무계획, 무의식 속에 도출된다. 그것은 시장원리고, 시장이 공급자에게 주는 최소한의 기회다. 고민하지 않으면, 헤어날 수 없는 고민에 빠지는 법이다.



1. 가격에 대한 합의

소비자와 공급자 사이의 가격 합의는 경제의 기본에 해당한다. 양측 모두 최소 비용으로 최대 효과를 누리려는 본능인 셈이다. 이는 여러 가지 형태로 나타나는데, 그중 하나가 ‘한정판매’란 이름의 서비스다. 이는 대표적 사전 합의로 소비자의 기대심리를 높이고, 가격에 대한 저항을 없앤다.
지난해 르노삼성자동차는 QM3에 대한 한정판매를 예약제로 시도했다. 속사정은 지난 12월로 예정됐던 정식판매가 유럽시장의 수요급증으로 올 3월로 미뤄졌기 때문이었다.

이는 QM3가 국산 브랜드임에도 전량 수입 판매되는 차량인 점에서 비롯했는데, 결과적으로 한정판매란 프로모션을 통해 가격에 대한 별도 합의를 필요하지 않게 만들었다. 자동차 시장은 다른 분야보다 월등한 가격 합의 시스템을 갖고 있다. 제품 단가가 높은 탓이기는 하지만 다양한 솔루션을 이용해 사전, 사후 합의를 이뤄내는 데 탁월하다.



르노삼성자동차 QM3


롯데 프리미엄 아웃렛


롯데쇼핑은 패션 유통에서 나타난 할인 판매를 전 종목으로 확장하는 데 적잖은 공을 세웠다. 이전까지 골목상권(비주거지역, 비상업지역에서 고군분투했던 외진 지역이나 거리)이라 부르기도 민망했던 장소에 유통시기가 지난 재고 상품을 각종 편의시설이 들어찬 대형 매장에 아웃렛이란 이름으로 풀었다. 여기에 정상가와 할인가 사이에서 또 하나의 가격 합의를 이뤄낸 ‘프리미엄 아웃렛’이란 시스템을 삽입했다. 공급자가 해야 할 일을 유통점이 완벽에 가깝게 수행해준 셈이다.

롯데가 최근 이천에 문을 연 프리미엄 아웃렛은 물론이고, 부산 지역에 또 하나의 대형 시설을 계획 중이니 눈여겨볼 만하겠다.흔히 등장하는 가격에 대한 합의 방법은 소셜쇼핑, 홈쇼핑, 게릴라 세일 등 다소 원초적인 방식이다. 원초적인 방식을 폄하할 필요는 없으나, 이런 방식 대부분이 ‘싼 게 비지떡’이란 후폭풍을 가져오거나 사회 전반에 걸쳐 소비불만의 실마리를 제공하는 것은 걱정스럽다. 이런 점을 고려할 때, 모든 상품과 서비스에서 가격 합의가 필요한 것도 아니다.



2. 표준(Standard)에 대한 합의

소비자가 원하는 표준이란 요구하기 이전의 어떤 것에 해당한다. 트렌드에 따라서 새로운 표준(New Standard)이 만들어지고 인정받는다. 이때 표준은 과거의 것을 지우거나 덮어버리지 않는다. 공존하는 것이 대부분이며, 개별적 의미로 소비하고 유통한다.

호주 시드니에 위치한 ‘블로우 드라이 바(Blow Dry bar)’는 미용실에 대한 표준을 새롭게 만들었다. 소비자들은 날로 높아지는 커트, 염색, 파마 등의 비용을 부담스러워했고, 미용실에 가면 이런 서비스에 대한 안내를 받고 때로는 즉흥적으로 구매하게 되는 것이 싫었다. 미용실에 가려면 충분한 시간적 여유를 두고 예약해야 하는 것도, 그 예약시간에 가도 적지 않은 시간을 기다리는 일도 불편했다.

블로우 드라이는 이런 점에 대한 합의로 오직 드라이기를 이용한 세팅 서비스를 제안했다. 헤어스타일이라는 것이 천차만별인데, 소비자에게 가장 유효한 헤어서비스는 ‘지금 당장’ 도움이 돼야 한다는 데 합의를 시행한 것이다. 소비자가 즉시 누군가를 만나러 갈 수 있도록 소비자의 머리를 매만져주는 미용실 서비스의 표준을 재정립했다.

도쿄에도 유사한 사례의 매장이 있다. 남성 소비자가 이용하는 이발소인데, 이곳은 오직 한 가지 스타일의 커트 서비스만 가능한 곳이다. 주인이 정한 단 한 가지 스타일은 ‘전 세계 어디를 가도 통하는 클래식’이다. 남자의 헤어스타일은 다양성이 아니라 단정하고 깨끗한 이미지를 전달해야 한다는 것이 주인의 주장이다. 이러한 커트의 새로운 표준이 미용실에 밀려 문을 닫은 이발소에 가능성을 열어줬다. 이는 ‘간단하지만 완성도 있는 이발’이라는 표준이 소비자와 합의된 것이다.

표준에 대한 합의는 소비자에게 새로운 역할을 부여한다. 거꾸로 소비자가 공급자에게 제품이나 서비스에 대해 요구한 새로운 역할을 받아들이기도 한다. 이케아는 주방에 대한 새로운 표준을 제안했다. 여기에는 주방이 이미 여성의 전유 공간에서 벗어났다는 인지와 남성 소비자의 육체적 본능에 대한 이해가 담겨 있다. 광고를 보면 남성 소비자는 주방에서 암벽 등반을 하듯 각종 인테리어 제품과 소품을 활용한다. 이는 요리 공간에 놀이 공간이라는 표준을 부여했고, 소비자들은 기꺼이 동의했다.



호주 시드니에 위치한 블로우 드라이 바(Blow Dry bar)



3. 경험에 대한 합의

소비자의 경험은 공급자 입장에서 예측 불가능하다. 실사를 진행한다고 해도 지극히 작은 부분으로 제한되기 마련이다. 이 때문에 소비자와 경험을 이루기 위해서는 다양한 연구, 실험에 대한 관심을 가져야 한다. 그래야 보편타당한 수준에서 소비자의 경험을 이해하고 그에 걸맞은 합의점을 도출할 수 있다.구글은 태블릿PC 판매를 위해 소비자 경험 극대화를 시도했다. 넥서스7의 광고를 보면 아버지와 아들이 대자연 속에서 캠핑한다. 두 주인공은 숲 속에서 공룡을 만나기도, 길을 잃고 헤매기도 한다.



구글 넥서스7 광고


하지만 이 모든 것은 주인공의 집 마당에서 태블릿을 통해 얻은 시·공간적 경험이었다. 이 광고에 삽입된 문구 ‘The Playground is open’만으로 소비자는 경험의 확장에 대한 합의를 준비하고 기다릴 수밖에 없다.“어떤 경험을 하고 싶은가?”에 대한 대답의 대부분은 ‘한 번도 해보지 못했던 것’이다. ‘테크노마린(TechnoMarine)’은 뉴욕에 문을 연 나이트클럽이다. 상호에서 드러나듯 물속에 있는(Underwater) 놀이 공간이다. 본 장소는 소비자에게 익숙한 나이트클럽을 물 속이라는 낯선 공간으로 옮겨 놓는 것만으로 새로운 경험을 제공한다.



물 속에 있는 나이트클럽 ‘테크노 마린(TechnoMarine)’


유영하듯 춤을 추는 클럽에서는 힙합도, 유로댄스도 블루스나 소울 리듬의 춤이 될 테니 한 번쯤 문을 두드려보고 싶지 않은가?소비자와 합의를 이뤄 만들어 내는 여러 종류의 서비스 중 가장 바람직하고 의미 있는 것은 부족한 사람에게 무언가를 누릴 수 있도록 해주는 것이다. 바이올리니스트 힐러리 한(Hilary Hahn)과 독일 피아니스트 하우쉬카(Hauschka)는 2012년 ‘실프라(Silfra)’라는 앨범을 발표했다.



실프라(Silfra) 수록곡 ‘드로우 어 맵(Draw a map)’

 
앨범 수록곡 중 ‘드로우 어 맵(Draw a Map)’은 재미있는 실험을 모티브로 삼은 곡이다. ‘드로우 어 맵’은 숲 속에서 일반인 실험자 세 명에게 각각 눈(시각), 코(후각), 귀(청각)로 자연을 느끼도록 하고, 그들의 뇌파 변화를 기록했다. 그리고는 종합한 뇌파 반응을 이용해 시각장애를 가진 사람의 두뇌에 전달했는데, 놀랍게도 시각장애인은 숲 속에 있던 실험자 세 명과 같은 뇌파 반응을 보였다. 이는 살아오면서 마주했던 경험 중 단연 최고였을 것이다.



4. 가치에 대한 합의

알프스 고산지대에서 공수하는 생수가 있다. 비싼 가격에, 고급스러운 매장에서 판매한다. 그런데 누군가 의문을 제기했다. 알프스 깊은 곳에서 길러진 물이 플라스틱병에 접착제가 사용된 PVC 마개에 밀봉해 비행기로 수입될까? 만약 배로 수입된다면, 배송하는 시간까지 컨테이너는 저온 냉장고로 쓰일까? 그 생수가 매장 냉장고에 들어가 차가워지면, 원래 알프스의 차고 깨끗한, 건강한 물이 되는 걸까? 도시 오염으로 생수 시장은 갈수록 커지고 있다. 물뿐만 아니라 이제는 물속에 들어있는 산소를 추출해 공기로 마시는 장치까지 등장했다.

같은 제품을 구매하더라도 그 가치의 기준은 달라지기 마련이다.마니(Manni)는 최고급 버진오일을 출시하면서 내용물이 아닌 용기에 집중했다. 마니는 최고급 오일은 하루, 이틀만에 소비하지 않고 오랜 시간 소비자 곁을 지키는데, 이를 위해서 오일의 품질만큼이나 용기가 중요하다는 것을 깨달았다. 결국, 제품 가치를 완벽하게 보호할 수 있는, 자외선을 99% 차단하는 병을 만들었다.



랜드로버의 생존 가이드북                                                     마니(Manni)의 오일병

소비자는 여러 브랜드의 오일을 골라 사겠지만, 마니의 오일병은 절대로 버리지 않을 것이 분명하다는 판단도 한몫을 했다. 최고의 오일에 대한 가치가 제품에서 용기로 옮겨진 사례였다.오프로드 자동차의 대명사 랜드로버(Land Rover)는 아라비아 사막 횡단 중 발생할 수 있는 위험상황에 대비한 생존 가이드를 제작, 배포했다. 흥미로운 것은 ‘생존 가이드북’ 핵심이 ‘이렇게 하면 살아남을 수 있다’는 콘텐츠가 아니라 ‘먹을 수 있는 종이와 잉크’로 제작했다는 점이다.

‘생존 가이드북’은 최악의 경우, 식량 대용으로 사용할 수 있고, 치즈버거 하나에 해당하는 영양분을 함유한 생존 도구 그 자체였다. 몸을 움직일 에너지가 없다면, 머릿속에 신의 지혜가 있다 한들 무슨 소용일까. 이 사례는 자동차에 대한 가치를 운전자 자체로 옮겨놓았다는 데 의미가 있다.
스마트폰 전성시대의 최대 수혜자는 앱 개발자다. 편리하고 쉬워진 SNS 사용으로 이미지와 텍스트를 편집·가공하는 앱은 날로 진화하고 있다.

반대로 이에 따른 부작용도 만만치 않다. 지우고 싶어도 지울 수 없는 나의 콘텐츠가 세상을 떠돌기 때문이다. ‘스냅챗(SnapChat)’은 콘텐츠 가치를 새로운 각도로 재해석했다. 스냅챗은 사용자가 이미지 공개 시간을 제한할 수 있는 앱으로, 별도의 수고로운 삭제 과정 없이 자동 소멸하는 ‘잊힐 권리’를 실현했다.



‘잊힐 권리’를 찾아주는 스냅챗



5. 프리미엄에 대한 합의

소비에서 프리미엄의 경쟁력은 무한대다. 제품이든 서비스든 프리미엄이 인정되면 “장사 끝!”을 외쳐도 된다. 문제는 요즘처럼 브랜드에 대한 프리미엄, 수공예에 대한 프리미엄, 고가에 대한 프리미엄이 사라졌을 때의 대처다. 사실, 지금까지 프리미엄은 공급자의 주장과 열정이 낳은 결과였다. 이제 프리미엄의 핵심은 소비자에게 부여받은 공급자의 철학이나 사상, 의지의 산물이 될 것이다.볼보는 지난해 새로운 형태의 에어백 테스트를 했다. 운전자나 동반자를 위한 테스트가 아니라 외부 보행자에 대한 안전 테스트였다.



볼보, 외부 보행자를 위한 에어백 테스트


이는 차량으로 인해 외부보행자가 사망하거나 부상당하는 사례를 최소화하겠다는 제조사의 의지였고, 이 의지를 V40이란 제품으로 완성해 출시했다. 볼보는 여기에 그치지 않고 외부 에어백보다 더 유효한 안전장치(감지, 브레이크 시스템)를 활용해 사고 자체에 대한 확률을 낮추는 시도를 이어가고 있다. 이 경우 운전자는 스스로뿐 아니라 외부 조건에 대해서도 프리미엄의 가치를 가질 수 있다.



브라질 건설회사 카르발류 오스켄(Carvalho Hosken)의 소셜 홈 투어


브라질 건설회사인 ‘카르발류 오스켄(Carvalho Hosken)’은 그들이 지은 빌라에 페이스북을 이용한 SNS 마케팅을 더해 판매를 극대화했다. 이름 하여 소셜 홈 투어(The Social Home Tour). 이 회사는 실내에 설치한 SNS 인증장치로 집을 구하기 위해 방문한 고객들이 자신의 페이스북 계정에 접속하게 했다. 이후 방문객이 집을 구경하는 동안 집안 곳곳에서 마치 그들 자신이 살던 집인 것 같은 친숙함을 느끼도록 만들었다. 페이스북에 있는 콘텐츠를 집안에 설치된 각종 스크린(액자형)을 이용해 보여준 것이다. 본 마케팅은 사람이 가진 기억, 이야기의 프리미엄을 잘 살렸다는 평가다.

프리미엄의 절정은 사람이 가진 고유한 기분 혹은 정서의 실현이다. 한 가지 예를 더 들자면, 무선통신 발전과 함께 기술을 이용한 새로운 프리미엄의 창출이 있다. 마이크로소프트사가 내놓았던 ‘허깅 필로우(Hugging Pillow)’가 시발점이다. 단순한 인형처럼 보이는 이 도구는 멀리 떨어져 있는 사람끼리 육체적 교감을 하게 한다. 서로 베개를 안고 있는 동안, 마찰이나 떨림, 흔들림 등의 진동을 통해서 상대방의 감정을 물리적으로 느끼게 해주기 때문이다.



마이크로소프트사의 허깅 필로우(Hugging Pillow)

소비자와의 합의는 단순하다. 이를 위한 준비에 많은 시간이 소요되고, 준비를 위해 갖춰야 할 요건도 많다. 그래서 대부분 공급자는 합의하지 않고 우격다짐으로 밀어붙인다. 대략 2010년까지는 나름 유효한 방식이었다. 당시만 해도 대량 생산과 유통, 치킨게임, 광고나 홍보 물량 쏟기 등이 소비자에게, 시장에 ‘먹혔다’고 인정해줄 수 있다.

그러나 지금은 모든 브랜드와 제품, 서비스가 하나의 명품으로 진화해야 할 시점이다. 이 진화의 힘이 바로 소비자와의 합의라고 생각한다. 선택이 아닌 필수라는 의미다. 2014년에는 두려움을 버리고 소비자와 소통에 나서기를 기대한다. 그것이 일해야 하는 진실과 마주하는 것이기도 하니까.

   
 




 



 글. 박상진 인터패션플래닝 대표

tags 월간 IM , 박상진 , 인터패션플래닝 , 트렌드 연구소 , 트렌드 , 소비자 , 가격 경쟁 , 롯데 프리미엄 아웃렛 , 엥겔리스 , 장인정신 , 구글 넥서스 7

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