편법 아닌 정석, 그로스 해킹

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편법 아닌 정석, 그로스 해킹

우리는 안다. 좋은 마케팅은 좋은 제품에서 출발함을. 또 우리는 안다. 시장과 소비자의 흐름을 놓치면 도태되고 만다는 것을.
그런데 도대체 어떻게 하라고? 그 과정에 대한 추상적인 논의들은 거둬낸 ‘그로스 해킹(Growth Hacking)’은
‘소비자가 원하는 걸 하면 되지!’, ‘데이터를 잘 보면 돼!’, ‘넘어지면 일어나면 돼!’ 식의 접근이 아니라 과학적이고 논리적으로
어떻게 소비자가 원하는 걸 확인하고, 데이터를 보며 어떤 인사이트를 얻는지, 가설과 테스트의 실패를 발판 삼아
다시 어떤 전략을 설계하는지가 핵심이다. 자, 말로 배우면 어려울 수 있는 그로스 해킹을 독자를 위해 다섯 단계로 나눠 정리했다.
그로스 해킹에 콧방귀를 뀐 폴 그레이엄에게 그로스 해킹을 이해시키는 심정으로 ‘그로스 해킹’의 정의를 전반적으로 살펴봤고,
실제로 그로스 해킹을 하는 이들의 좀 더 구체적이고, 논리적이고, 과학적인 성장기를 들어봤으며,
국내 마케터들에게 ‘그로스 해킹’에 대한 질문을 던져봤다. 보고 나면 알 것이다. 그로스 해킹을 해야 하는 데 다 이유가 있다는 것을.


Enjoy! Growth Hacking 성장에는 다 이유가 있다

Intro. 편법 아닌 정석, 그로스 해킹

Case Interview 1. 시행착오로 진보하다! - 비트윈
Case Interview 2. 데이터와 데이터 사이, 관계를 읽어라 - 캐시슬라이드
Case Interview 3. 성장 비법, 테스트! 테스트! 테스트! - 포잉
Research. ‘그로스 해킹’ 하십니까?




글. 조현아 기자 narb@websmedia.co.kr 


누군가 당신에게 그로스 해킹에 관해 얘기한다면 속으로 되뇌어라. ‘웃기는 소리 하고 있네’. 미국 벤처 창업 투자사 와이콤비네이터의 폴 그레이엄이 스탠포드의 스타트업 관련 강좌(How to Start a Startup)에서 한 말이다. 폴 그레이엄은 잘못 짚었다. 그가 이해한 그로스 해킹은 그로스 해킹이 아니다!
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“뭐? 폴 그레이엄이 진짜 그런 말을 했다고? 엑셀레이터의 대부, 폴 그레이엄이?”. 이 얘기를 들은 순간 내 귀를 의심했다. 그로스 해킹이 웃기는 소리라니, 무슨 말 같지도 않은 소린가. 영향력 있는 그가 더는 그로스 해킹을 잘못 이해하는 일이 없도록 나는 폴 그레이엄에게 이메일을 써서 그로스 해킹이 무엇인지 알려주기로 마음먹었다. 그가 제발 내 이메일을 읽어주기를, 그로스 해킹을 이해할 수 있기를.
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친애하는 폴 그레이엄, 처음 인사드리네요. 반갑습니다. 저는 그로스 해커입니다. 네. 그 그로스 해킹을 하는 사람이죠. 당신이 말한 의미를 충분히 이해합니다. 따지려고 쓰는 편지가 아니에요. 당신은 ‘편법을 고민하거나, 사업 아이디어가 괜찮다는 것을 입증할 방법을 강구하거나, 지름길을 찾는 데 시간 낭비하지 말라’는 뜻에서 그러한 말을 했겠죠. 그런데 표현이 틀렸어요. 그로스 해킹은 귀 뒤로 흘려 넘길 말이 아닙니다. 서비스를 제공하는 기업, 특히, 스타트업은 꼭 유념해야 할 철학이고 개념입니다. 부디 제가 건방지다고 생각하지 말고 이 글을 읽어주세요.

그로스 해킹은 두 단어를 합친 말입니다. 그로스(Growth)와 해킹(Hacking)이요. 그로스는 말 그대로 성장을 뜻하고요. 해킹은 보통 기밀 정보망을 뚫는다는 의미로 해석되지만, 그로스 해킹에서는 ‘일군다’는 뜻을 써요. 다시 두 말을 합쳐보면 ‘성장하기 위해 무언가를 일군다’는 뜻이 되죠? 이것이 그로스 해킹입니다. 그 서비스 성장을 일구는 일을 하는 사람이 그로스 해커고요. 저 같은 사람이요. 좀 더 나아가서 이야기하면 저는 그로스 해킹을 ‘실질적 성장을 위한 과학적 접근’이라고 정의해요. 더 풀어서 이야기하면 시장에 잘 맞는(소비자 니즈가 있는) 제품을, 중요한 지표를 계속 파악하고 분석해서 효율적으로 잘 알리기 위한 전략적인 마케팅 기법이라고 말하죠. 기술을 적극적으로 활용하고요. 이로써 불필요한 마케팅 비용은 없애고 최소 비용에 최대 효과를 냅니다. 결국에 그로스 해커는 제품의 모든 방면을 지휘할 자격이 있으면서 기술 지식도 충분히 갖춰야 합니다. ‘시장에 잘 맞는 제품을 내놓는다’는 것을 전제하니까 엉망인 제품을 놓고 마케팅하려 고민할 일은 없어요. 그 제품이 시장에 잘 맞지 않는 부분이 있다면 가감 없이 제작 단계까지 올라가서 다시 바꾸니까요. 제품을 내놓고 시간이 흘렀더라도 시장 니즈가 바뀌면 마케팅 전략뿐 아니라 제품까지 바꿀 수 있어야 하고요. 기술 활용에 적극적이라고 해서 도달율, 페이지뷰 같은 단편적인 데이터 수치에 연연하지도 않아요. 데이터의 흐름을 읽고, 제품의 질을 향상할 수 있는 기술적 방법을 고민하죠. 링크드인과 에어비앤비는 처음 자본력이 없는 스타트업이었지만, 그로스 해킹을 통해 성공했어요.[/font][/font] 링크드인
[/font]스마트폰 사용이 적었던 시기였던 초창기, 이메일을 통해 사용자 재방문을 유도했다. 리서치를 통해 사용자가 메일을 열었을 때, 메일함 서너 번째 위치에 있는 메일의 개봉률이 높다는 결과를 도출한 것. 사용자가 이메일을 주로 확인하는 시간 역시 알아내 그보다 30분 일찍 메일을 발송, 메일함 상단(서너 번째)에 메일이 위치할 수 있도록 했다. 이 같은 시도를 통해 링크드인은 급격한 성장을 이뤘고, 현재 데이터 분석을 충분히 할 수 있는 인프라를 구축하고 있다.[/font]

[/font]에어비앤비
[/font]처음 에어비앤비는 로프트 아파트 거실에 매트리스를 두고, 숙박과 직접 만든 아침 식사를 제공하는 서비스로 시작했다. 이름도 Airbedandbreakfast.com이었다. 여기서 소비자 니즈를 파악하고, 에어비앤비는 주변 호텔이 다 차서 방을 못 구한 컨퍼런스 참석자들을 대상으로 서비스를 확대했다. 이후 또 피드백에 따라 다소 긴 이름을 에어비앤비로 바꿨다. 처음부터 시장에 잘 맞는 서비스를 제공하려고 노력한 것이다. 이후 에어비앤비는 미국의 렌트 거래가 주로 크레이그리스트(Cragslist, 커뮤니티 기반으로 부동산 거래, 구인·구직, 상품 매매가 이뤄지는 서비스)에서 이뤄진단 점을 발견하고, 자사 사이트에 올라오는 숙박 리스트를 자동으로 크레이그리스트에도 올라가게 만들어 더 많은 사용자를 모았다. 더불어 2011년 전문 사진을 무료로 제공하는 프로그램을 시작, 에어비앤비에 사용자가 자신의 집을 등록할 시 전문 사진작가를 보내 집 사진을 찍어줬다. 이는 결과적으로 더욱 정확한 공간 정보를 제공하고, 사용자 만족도를 높였다. [/font][/font][/font]
페이스북 역시 사용자가 가입 열흘 이내에 일곱 명 이상의 친구를 추가했을 때, 페이스북 체류 시간, 재방문율이 증가한다는 사실을 파악했고, ‘알 수도 있는 사람’ 서비스를 도입했어요. 결과적으로 사용자들의 친구 등록률은 물론, 액티브 사용자를 대폭 늘렸죠. 인스타그램은 위치 기반 소셜네트워크 ‘버븐(Burbn)’으로 출발했지만, 사용자들이 앱 기능 중 사진과 필터 기능만 주로 활용하는 것을 발견하고, 사진 앱으로 탈바꿈했고요. 이처럼 당시 이들이 내 서비스가 시장과 잘 맞는지, 사용자 니즈는 무엇인지 데이터를 통해 파악하지 않았다면 지금처럼 좋은 서비스를 내놓을 수도, 성공할 수도 없었을 거예요. 그로스 해킹은 실행 단계가 있는데요. ‘시장에 잘 맞는 제품을 완성’한 다음, ‘초기 사용자 확보’, ‘더 많은 사용자 확보(판 키우기)’, ‘확보한 사용자 유지’ 단계를 거쳐요. 이는 건너뛰는 일 없이 차곡차곡 하나씩 밟아 나가죠(성장을 구체적으로 모니터하는 방법에는 AARRR★이 있다). 이전 단계가 전제될 때만 다음 단계로 나아가는 것이 원칙이에요. 이처럼 그로스 해킹은 제품을 성장시키기 위해 늘 염두에 둬야 할 개념입니다. 정확히 따지면 결코, 지름길도 편법도 될 수 없는 정석이죠. 사실 그로스 해킹이란 말이 뒤늦게야 나왔을 뿐, 이미 그로스 해킹을 실행하고 있는 기업은 많습니다. 그래서 더러 그로스 해킹이란 개념에 기존 사례를 두고 억지로 끼워 맞추고 편법을 가르치는 느낌을 받지 않았을까 싶어요. 정리하면 그로스 해킹은 기술과 마케팅을 잘 조합하고 성공으로 이끌어 나가는 것, 바로 그것이에요. 그럼 폴 그레이엄, 그로스 해킹을 충분히 이해했기를 바랍니다. [/font]



★ AARRR
미국 벤처캐피털 500 스타트업스의 맥클루어가 제시한 방법.
이 밖에도 그로스 해킹 방법에는 SEO(검색엔진최적화), ASO(앱스토어 검색 최적화), 키워드 광고 최적화, A/B 테스트,
FGI(포커스 그룹 인터뷰), 퍼널 분석, 코호트 분석, CLV(고객생애가치) 평가가 있다.[/font]
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tags 월간IM , 조현아 기자 , 그로스 해킹 , Growth Hacking , 링크드인 , 에어비앤비 , 페이스북 , AARRR , 그로스 해커

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